Le Growth Hacking...

...vu par AgroParisTech Service Etudes

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Dans un désir de croissance et en quête de nouvelles idées, le Growth Hacking est une pratique marketing qui permet d’atteindre une croissance forte avec un coût minimum.

Dans une société où le digital est en perpétuel essor, les entreprises voient là une opportunité de développement rapide vers de nouveaux services et outils que ce soit dans le monde bancaire où les Fintechs explosent (agrégateurs de comptes, paiements mobiles, cagnottes en ligne…), dans le monde de l’agriculture où l’on tend vers des fermes de plus en plus connectées (robots, capteurs, logiciels de suivi d’exploitation…), ou bien d’autres domaines où par exemples plateformes collaboratives, logiciels en tout genre et réseaux sociaux contribuent à la réussite de l’entreprise.

Le Growth Hacking, correspondant à un état d’esprit tourné vers la croissance et une culture d’expérimentation, est largement utilisé par des entreprises de service e-commerce telle que Airbnb et peut donc naturellement s’appuyer sur cette logique de déploiement du digital.

Lorsque l’on élabore une stratégie d’attaque, deux erreurs peuvent être commises à savoir se limiter à croire que :

– Croissance = Acquisition
– Augmenter le Chiffre d’Affaires = Faire beaucoup d’actions

Le terme de Growth Hacking peut alors nous aider d’une part à préciser ce qu’est la croissance (Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Recommandation) pour d’autre part nous aider à se focaliser sur une même direction (définir une stratégie de croissance = repérer zone d’opportunité + définir une roadmap).

Sur ce schéma ainsi défini, on peut identifier les difficultés et points d’accroche pour développer son activité. Prenons ici les exemples de l’acquisition et de la rétention.

Focus sur l’acquisition/l’activation

La démarche « classique » peut se baser sur des actions telles que la prospection téléphonique, la mise en place d’un Elevator Pitch (NDLR : exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel), la participation aux salons, les campagnes d’e-mailing, la visibilité sur les réseaux sociaux… Néanmoins, toutes ces actions peuvent être chronophages et demander beaucoup d’énergie (par exemple, le taux de transformation des prospects en clients, lorsque l’on fait du cold call (NDLR  : appels de cibles non réceptives), est souvent faible).

Si ce type de processus pose problème et n’est pas efficace, l’idée est alors de sortir des sentiers battus et de trouver de nouvelles démarches à tester pour apprendre de ses erreurs (explorer de nouveaux canaux, repenser sa démarche, revoir son Pitch…).

Il est aussi possible de se dire : « Concentrons-nous plutôt sur une autre phase ». La zone d’opportunité peut alors être plus intéressante pour les activités de la J.E./de l’entreprise.

Focus sur la rétention

L’idée : s’appuyer davantage sur des méthodes qui ont fait leurs preuves et se baser sur les informations fournies par notre base de données clients.

Avec des données faciles d’accès et des actions qui fonctionnent déjà, il est facilement possible de trouver des explications et des opportunités pour augmenter rapidement notre croissance. Par exemple, des actions telles que dessiner des personae (NDLR : personne fictive qui se voit assigner une série d’attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible) pour chaque interlocuteur, repérer les opportunités business, connaître la fréquence des devis par client, mesurer et exploiter la satisfaction clients, etc. sont quelques idées qui peuvent potentiellement en amorcer de nouvelles.

Par ailleurs, il ne faut pas oublier que la qualité des services vendus par votre J.E./votre entreprise, et donc la satisfaction client, est votre meilleure arme. Sans elle, la phase de rétention vous demandera beaucoup plus d’efforts et de temps.

En cherchant de nouvelles idées et en s’appuyant sur les nouveaux outils digitaux développés, l’amélioration des services rendus aux entreprises et aux clients n’en est que plus facile.

Il est à noter que ces 2 phases (Acquisition, Rétention) ainsi que les démarches et idées notées ci-dessus ne constituent bien évidemment pas une liste exhaustive de zones d’opportunités. Chaque entreprise/startup/Junior-Entreprise, de par son vécu, ses outils et ses objectifs, est différente et devra de facto se focaliser sur sa propre expérience pour réussir.

Des principes à garder en tête :

#1 Votre premier hack, c’est votre produit
#2 Un pré-requis : délivrer de la valeur, toujours
#3 On teste pour apprendre
#4 Échouer, c’est apprendre
#5 Dites : « Je mesure que… » au lieu de « Je pense que… »

À vous de jouer !

Sources :
Julien Collet, Consultant IT
Digital Insiders – https://digitalinsiders.feelandclic.com/
SlideShare – http://www.slideshare.net/AlexandreJubien/

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