Le développement commercial : entre difficultés et défis

Quels sont les challenges du DevCo ?

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Audencia Junior Conseil, la Junior-Entreprise d’Audencia Business School, vous donne ses tips pour optimiser votre développement commercial.

À quoi reconnaît-on réellement un bon développement commercial ? Le chiffre d’affaire apparaît souvent comme la vitrine d’une structure en bonne santé. Pourtant, il n’est qu’un élément parmi tant d’autres : taux de transformation, taux de satisfaction client, etc.
Le “DevCo” est, au sein de nombreuses Junior-Entreprises, un point faible : en effet, les J.E. constituent un modèle relativement difficile à vendre, car elles subissent la concurrence de prestigieux cabinets de conseil ou, plus récemment et de plus en plus, de la communauté grandissante de freelances. Ainsi, le développement commercial est un défi à relever au quotidien. Outre l’augmentation du chiffre d’affaires, les enjeux sont nombreux : développement à l’international, conquête de nouveaux marchés, fidélisation clients, optimisation des processus de suivi des clients… Entre communication, prospection et fidélisation, tous les moyens sont bons pour ne manquer aucune opportunité et l’heure est désormais à l’innovation.

La communication au cœur du DevCo

Qui dit “développement commercial” dit “communication optimale”. Cela peut paraître évident, et pourtant l’accent n’est pas toujours mis sur les actions et supports de communication qui peuvent exister en J.E. – et, au global, au sein des entreprises. En effet, communiquer sur ses prestations et sa structure permet de gagner en visibilité et ainsi conquérir de nouvelles parts de marchés. C’est dans cette perspective, par exemple, qu’Audencia Junior Conseil a entièrement repensé sa stratégie de communication en 2018 : refonte du site internet, présence sur les réseaux sociaux, participations à des actions événementielles, etc. L’objectif poursuivi ? Accroître la visibilité de la J.E. en termes d’offres auprès des entreprises du bassin nantais et de la région Pays de la Loire. Pour autant, il ne suffit pas d’être actif pour assurer une bonne communication : il faut également être réactif aux publications en lien avec la structure afin de montrer son interaction avec les diverses parties prenantes, notamment sur les réseaux sociaux.

La prospection : un incontournable

Même si l’activité peut en rebuter certains à première vue, une prospection efficace et régulière porte ses fruits et s’avère être utile dans le cadre de la mise en place d’une stratégie de développement commercial. Organisation de séances de prospection, initiatives individuelles de démarchage (bien ciblé !) de la part des chefs de projet : autant d’actions qui peuvent rapporter à la Junior et à une entreprise de belles missions et études.
A cet effet, la dimension de veille stratégique ne doit pas être négligée. En effet, celle-ci est réalisée en amont de ces actions de prospection et permet non seulement de cibler les prospects en fonction du secteur ou du type d’activité, mais également de délimiter les marchés à conquérir et ainsi calibrer les arguments de vente en fonction du client. Ce dernier point est notamment primordial : il montre que l’on maîtrise ce que l’on vend et que l’on est capable de répondre aux questions : “pourquoi une Junior-Entreprise plutôt qu’un cabinet de conseil ou un freelance ?”, “pourquoi cette J.E. plutôt qu’une autre ?”.
En définitive, la prospection et la définition d’arguments de vente pertinents sont au centre de la stratégie de développement commercial, véritable levier de différenciation pour une Junior-Entreprise.

Fidéliser ses clients : un enjeu à ne pas négliger

Communiquer et prospecter ne suffisent toujours pas pour stabiliser le chiffre d’affaires d’une entreprise ou d’une J.E. Il est donc nécessaire d’intégrer la notion de fidélisation client à toute bonne stratégie de développement commercial. Celle-ci peut prendre différentes formes : par exemple, chez Audencia Junior Conseil, elle s’est matérialisée en un outil qui permet de centraliser, de synthétiser et d’analyser toutes les données liées aux prospects et aux clients. Coordonnées et besoins du client, comptes-rendu de l’historique des derniers contacts (appels, rendez-vous, études) : toutes les informations collectées permettent de faciliter le suivi des projets et rendent plus efficace la prospection tout en permettant de fidéliser les clients. Ainsi, même si trouver de nouveaux clients est nécessaire, les anciens clients constituent un vivier d’études potentielles à ne surtout pas négliger ! Enfin, la fidélisation client passe également une nouvelle fois par la communication : cartes de voeux, goodies, newsletters… Une action de communication efficace pour rappeler votre existence à vos anciens clients peut vous aider à développer davantage votre business.

Il est bien souvent compliqué pour les J.E. de mettre en oeuvre un développement commercial optimal car ce dernier nécessite de mobiliser de nombreux rouages difficiles à coordonner dans un temps restreint – le temps des mandats. Un bon développement commercial est objectif à long-terme, certes, mais il n’est pas pour autant inatteignable : il nécessite seulement créativité, assiduité et une bonne connaissance du SWOT de sa propre structure. A vous de jouer !

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